Avec un marché tendu, des incertitudes liées aux financements et une concurrence toujours plus accrue, l’acquisition de contacts qualifiés est l’élément clé pour pouvoir générer des mandats et accroître votre business.
Avant de vous contacter, l’internaute doit pouvoir vous trouver parmi l’ensemble de vos concurrents et pouvoir vous faire confiance, au travers des éléments qu’il a à sa disposition sur le web. Mais comment devenir la référence sur son secteur ? On fait Le point avec Hassan Saleh, Responsable webmarketing chez Septeo Digital.
Promoteur, constructeur, agence immobilière : se démarquer pour gagner des contacts
“Un projet immobilier est long, semé d’interrogations et ponctué d’émotions fortes : le doute, l’excitation, la frustration parfois,... Dans ces conditions, un particulier cherchera à s’informer au maximum sur le sujet et sur le professionnel qui l’accompagnera. Encore plus en cas de marché incertain, comme nous pouvons le voir depuis le début de l’année.
Il faut savoir se démarquer, pour être vu par l’internaute, mais aussi faire preuve de transparence. C’est-à-dire le rassurer et l’aider dans son choix : c’est VOUS qui disposez des meilleures cartes pour mener à bien son projet immobilier. “ Débute Hassan.
Pour capter l’intérêt de ces internautes, il existe une multitude d’outils à votre disposition : campagnes publicitaires, portails immobiliers, réseaux sociaux, emailing, etc. Parmi tous ces leviers, le référencement local, encore trop souvent sous-estimé, n’est pas à négliger. C’est là que vous devez intervenir pour accroître votre visibilité sur votre zone de chalandise.
Référencement local : une opportunité pour générer des contacts de qualité
Lorsque l’internaute intègre des éléments de localisation de type ville, quartier, secteur ou territoire, on parle de requête locale. Les indicateurs géographiques interviennent dans la quasi-totalité des recherches immobilières, par exemple : “ Appartement T2 à vendre Marseille “ ou “ Estimation immobilière Paris 8 “.
Le premier élément à travailler est donc votre fiche d’établissement Google (anciennement appelée Google My Business). “ Certes, la création est gratuite, mais son optimisation demande beaucoup de temps. Tout comme un site internet, cette fiche dispose d’un référencement naturel, en compétition avec l’ensemble des autres fiches. “ Explique Hassan. Pour travailler votre fiche, pensez à mettre régulièrement à jour votre description et l’ensemble des informations recensées, à l’animer régulièrement avec des photos et des Google Post et à favoriser le dépôt d’avis.
“ En ce qui concerne les avis, les professionnels disposent de deux choix : exploiter les avis déposés publiquement sur Google, ou souscrire à un outil de récolte d’avis certifiés. Bien entendu, l’utilisation des deux est également possible. Les avis ont un fort impact, d’une part, ils permettent à vos prospects de se faire une opinion sur vous avant de pousser la porte de votre établissement. C’est une réalité qu’il ne faut plus négliger. D’autre part, le dépôt régulier d’avis sur votre fiche permet à Google d’estimer votre notoriété et d’améliorer la visibilité de votre fiche. “
Votre propre site internet est par ailleurs un élément important dans votre stratégie de référencement local. “ C’est même l’élément clé de toute cette stratégie “ complète Hassan. “ Tous les efforts convergent vers le site internet. C’est là qu’un prospect pourra lire vos contenus, remplir une estimation en ligne, vous contacter via un formulaire ou par téléphone, et bien entendu consulter vos annonces. “
Générer du contenu de qualité pour optimiser sa visibilité
“ Pour mettre en place une stratégie performante, pouvoir la capitaliser et, à terme, générer du business, il est essentiel de s’appuyer sur des contenus de qualité. Par la suite, ils pourront être diffusés via différents leviers (newsletters, réseaux sociaux). “ Informe Hassan. L’objectif est de renforcer la relation avec le contact en le nourrissant d’informations utiles (chiffres, informations, conseils,...) jusqu’à la maturation de son projet.
Prenons l’exemple d’un vendeur. Un particulier va mettre plusieurs mois avant de se décider à mettre en vente son logement. Pendant cette période, il va se renseigner sur :
- Les prix du marché,
- les agences à proximité,
- les démarches à suivre,
- les documents à fournir,
- les travaux à réaliser,
- etc.
Il va même réaliser une ou plusieurs estimations en ligne et pourquoi pas s’abonner à des newsletters pour être tenu informé. L’Ifop a classé les principaux critères de confiance des Français à l’égard d’un conseiller immobilier, avec en premier lieu la réactivité, puis la personnalisation de ses conseils, sa réputation et sa qualité d’écoute.
On retiendra de ce classement que la création de contenu se doit d’être adaptée aux besoins de vos clients et prospects : “ une bonne manière d’améliorer le référencement de son site internet, d’apparaître comme un professionnel aguerri et d’encourager les internautes à vous contacter. “
Comment déterminer une ligne éditoriale ?
>Misez sur des contenus de fonds que vous pourrez rédiger et diffuser à n’importe quel moment de l’année (en quoi une bonne estimation est importante pour réussir sa vente, quel type de bien choisir pour investir, etc.)
>Réservez du temps pour des contenus en lien avec l’actualité immobilière (les conséquences de la Loi Climat et Résilience pour les investisseurs, comment obtenir un accord de financement suite à la remontée des taux, etc.)
>Élaborez des contenus spécifiques pour vos newsletters et communications saisonnières.
>Construire des contenus locaux, optimisés pour votre référencement naturel (“louer son bien immobilier à Annecy” par exemple). C’est l’occasion d’assoir votre expertise sur votre territoire.
Intégrer l’humain dans votre stratégie de notoriété locale
“ On peut avoir l’impression que tout ce process digital se fait au détriment du parcours physique, mais votre expertise ne perd pas pour autant en qualité. Au contraire, cela permet de mettre en avant votre équipe, sa connaissance et ses valeurs. Lorsque les prospects poussent la porte de votre agence, ils sont mieux préparés et prêts à se lancer. “ Précise Hassan Saleh.
Avant cela, il faut devenir un incontournable de votre territoire. “ L’immobilier est un secteur où l’humain reste au cœur des échanges. Devenir incontournable, c’est créer du lien avec vos prospects, c’est évident, mais aussi vos équipes et vos clients ! “ Insiste Hassan, avant de poursuivre “ L’immobilier ne s’arrête pas à un acte de vente. Il faut accompagner ses clients pendant la durée du projet et aussi après, car un acquéreur aujourd’hui sera vendeur demain. “
Comment garder le contact avec des clients une fois le projet achevé ?
Organisez des événements ponctuels pour mettre en avant les projets réussis (un apéritif mensuel avec tous vos vendeurs et acquéreurs par exemple).
Exploitez votre logiciel CRM et pensez à souhaiter l’anniversaire de vos contacts.
Passez un coup de fil à un client quelque temps après la finalisation de son projet pour savoir si tout se déroule comme prévu.
Leur apporter un accompagnement après la vente ou la location avec des services annexes : conciergerie, etc.
Mettez en place une stratégie de newsletter dédiée aux propriétaires pour les informer sur les bonnes pratiques d’entretien de logement, de travaux et de suivi, et intégrer des communications pour les futurs vendeurs.
L’humain, c’est également participer à la vie de votre territoire. Une manière ludique d’impliquer ses équipes, de participer à la vie locale tout en travaillant sa notoriété. Vous pouvez par exemple :
- Participer à des évènements sur votre commune
- sponsoriser des équipes sportives ou des associations
- organiser des évènements solidaires (collectes de jouets, ramassage de déchets)
- organiser des jobs dating
Enfin, mettre en avant son équipe et les responsables d’agences reste un moyen de créer une relation de confiance. En effet, c’est un bon moyen de valoriser votre équipe, de l’impliquer dans la réussite de l’agence, et pour les internautes de créer un lien avec vous. Comment ?
En tant que dirigeant, exploitez votre nom via les réseaux sociaux en diffusant du contenu régulièrement sur la vie de l’agence, l’actu immobilière et le territoire
En tant que collaborateur, participez à l’effort mis en place sur les réseaux sociaux en produisant du contenu photo et vidéo (visites de biens, pose de panneaux, signatures,...)
En tant qu’agence, valorisez les équipes et les nouveaux arrivants, valorisez vos valeurs et utilisez la force des réseaux sociaux pour recruter.
Cette importance du référencement local implique d’aborder différemment sa stratégie digitale. Toutes les notions abordées ci-dessus nécessitent du temps et de l’investissement sur le long terme. N’hésitez pas à vous faire aider par des professionnels pour concevoir une stratégie adaptée à vos besoins.